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营销三式八法:解决企业的效率问题

效率一直是管理领域永恒的话题。

这次疫情淘汰了一大批效率低下的企业,“效率”又被管理学家推到顶峰的位置。

而现在,效率之所以引起热烈讨论的又一重要原因是,整个中国经济,乃至全球经济,都在经历着一个从“增量”经济走向“存量”经济的阶段。

在增量经济时,大家考虑最多的是如何把蛋糕做大。而在存量经济的状态下,大家考虑最多的是如何用最锋利的刀为自己切下最大块的蛋糕,如何用最优的机制将蛋糕的价值最大化。

营销三式八法:解决企业的效率问题

对于企业决策者来说,人才是否能发挥最大价值并为企业创造利润,产品是否为用户需求服务,服务流程设计是否符合人性化,管理是否有体系能为营销提供支撑,决策者是否清楚项目或企业生命周期,企业每阶段的核心战略目标是什么?这些问题都在围绕一个点:效率。效率成为未来企业长期发展最核心的一个关注点。

营销三式八法解决的就是企业的成长效率问题

持续成长的销售目标是怎么来的

“很多创业者一开始做项目心心念念地在寻找蓝海,但是会发现最先踏进的却是红海。先赚钱,先生存,再谋发展谋未来,务实的开展业务!”浙江晓世不大董事长、智慧企业“营销三式八法”营销法创始人杨晓猛提到。

杨晓猛有十余年营销管理的前线实操经验,在从事企业管理咨询过程中,他发现很多企业在起步阶段的关注点是只生产产品市场供需是怎样的、用户每阶段的需求是怎样的,自身资源是否匹配等等这些问题,企业管理者没有完全考虑到,这也就导致生产的产品不是市场需求的,只是自己喜欢的,项目满足了自己需求而非市场用户需求。

在市场初期,这些企业乘着市场的“东风”也活得很好。到了中期会发现,没有市场需求规划和营销规划,不能满足客户需求,最终导致客户离失。后期市场越来越成熟的,竞争日趋激烈,过往的竞争优势难以为继,市场份额骤降。

那么,我们如何解决这些问题,接下来如何规划?

首先要做的是回归产品本身。

“这时候就要清楚目标客户是谁,客户需求是什么,心理状态是怎样的,然后对你的产品进行定位,自己能解决客户那些痛点?如何解决?定位有了,那么产品线怎么设计,你的策略是什么,产品规划又要怎么设计?”

营销三式八法中提到产品设计游戏化设计。人一生的轨迹就像游戏,打怪升级,其乐无穷。产品设计也是如此,让用户深层需求不断得到满足,粘性不断升温。

首先要让人感兴趣,也就是你的引流产品是什么,“眼球经济”。用户引进来了,如何将用户留住,绑定关系,这就涉及你的转化产品是什么。是产品本身,还是产品+服务。最后是利润产品,“薅羊毛”的同时也要给羊吃草,这一阶段要不断挖掘客户的新需求,不断发现,不断满足。

产品有了,有哪些途径能高效地传递给客户?客户在哪里?销售策略又是什么?

营销三式八法一直提倡数据说话,数据是事实的轨迹。

数字化为市场细分,目标市场,市场定位提供行为轨迹。从数据里找到用户连接,消费者比特化,数据语言,客户参与,动态改进轨迹,分层次从小众演化推进下沉需求,从而为实现企业线性发展、指数发展、系数发展、量子发展作有效支撑和前瞻。

“其次是营销目标的制定。很多企业的营销和销售目标是拍脑袋决定的。你以为能干1亿,实际上干了5千万,如果你想干到1亿,你就要有新的投入和策略。”

增长不是想象中的直线式上升的,策略也不是想象中的一鼓作气,事物的发展规律是曲折的。“市场接受速度以及团队实际转换产能和状态,需要企业founder和leader

实事求是的通过数据实事求是分析进而决策,这也就要求企业在销售上需要有节奏,制定相应的营销战略和营销策略,成长市场呈波段和曲线向上的。”

管理如何配合市场经营

“企业内部跟市场一样也是一个生态。我们曾服务过一家公司,产品策略、销售节奏都定好了,执行的时候发现他们承接不住,因为内部没有排兵布阵。流程都有了,员工是不是高兴地做呢?这就是企业文化。”

传统的上下级关系正在消失,我们需要采取管理合作伙伴的方式来管理员工。合作伙伴意味着,在用工关系上,所有的合作者都是平等的,不能向合作者发号施令,需要被激发。

因此,管理人的工作日益成为一项“营销工作”。在营销过程中,我们不会首先问:我们想要什么。而是会问:对方想要什么,他们的价值标准是什么,他们的目标是什么。

“最基层的员工肯定考虑的是我的工资,高层考虑的是公司的利润。特别是几百人的团队,还没形成系统和标准管理的话会很头疼。设定的规则很多人不遵守,执行的时候就没有效率,这时候就要统一思想,但也要有层次感,领导最主要的几个人。”

怎么领导?

营销三式八法里提到一套工具:会、训、谈、报。概括来讲就是,向会议要结果、向培训要绩效、向面谈要管理、向报表要效率。

外部市场变化万千,只能顺势而为。内部组织机构、业务流程、企业文化相比而下是人定胜天。基于市场,梳理前中后台工作流程,促进企业人员、资金、数据流通,提升企业效率,同时掌握2-3项管理工具,确保各项落地。

保存基因

“我把复制中心比喻成造血干细胞,它能自我更新,并且能分化各类成熟的血细胞,供机体使用。”

营销三式八法,也考虑到企业扩大过程中的问题。

当业务流程与管理流程非常规范的时候,如果有重要的人离开谁来替补?新员工到岗如何迅速了解公司运作流程?新的公司如何把这种基因继承下来?这些流程如何能高效运作形成一个完备的系统?

不难发现,这次疫情让很多公司举步维艰,但一些大的企业依然能高效运转,在危机中把握机会。究其原因,他们公司运作依靠的是系统、机制而非人。

这就需要用标准化模板,涵盖硬件、教学、管理机制等彩蛋,根据企业需求,实施乐高化木块安装,形成教学相长、产研结合的培训体系。

目前,中国很多企业仍然是“老板的企业”,领导说了算。老板的决策往往依赖自己以往的经验,而不是靠机制去运作,那么效率就会出问题,战略难以落地、老板抽身乏术、人才瓶颈凸显等一系列问题也会随之而来。

效率为王,如果你要颠覆一个行业,你的效率就要碾压你的行业。

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